這篇我想分成幾個方面來想
第一是怎麼看待保險
第二是怎麼看待這個商品
保險這個東西
講得難聽點，就是你拿自己的狀況去跟保險公司對賭
在你沒事的時候投保，萬一符合理賠條件
你就可以從保險公司那裏獲得理賠(賭贏了)
所以在購買之前要想清楚自己的需求，
然後看清楚保單條款的理賠想木是不是符合你的需求
再去投保。
然而，
很多時候我們的需求不一定是真正的需求
業務員、媒體、社會氛圍...都有可能影響你的判斷。
所以隨時保持冷靜的頭腦以及判斷力會是我們需要不斷訓練的技術。
以這次防疫險的事件
我想就我觀察到的事情來思考
首先是客戶端
因為我自己也購買了，我也是這個商品的客戶
我為什麼要買？因為我的工作常常往外跑，
桃園以北到基隆都是我主要客戶分布的範圍
如果一旦我曾經去過的地方有發生確診案例
我很有可能就要被隔離個半個月，那對我而言
這可能就代表我即將有一段時間無法工作
又因為我的工作是需要到處跑的，我接觸到的人也比較多
儘管我有做好防護，但是受感染的機率也較高
因此我也替我的家人投保。不只是隔離，包括後續確診、治療我都有保險。
這是因為我知道我需要什麼
然而在當時的社會氛圍開始出現
「我想花500元賺10萬」這樣的言論
我並不會批判這樣的想法，因為一般大眾很容易簡化自己要去理解的東西
但是如果是故意想被隔離
被保險人故意的行為本來就是除外不賠的項目
這反而是要去注意的地方。
業務員的觀點
台產這個商品的確是打亂了很多業務員的行程
因為受媒體推波助瀾的效應，詢問度很高
反倒是造成我從來沒有見過的
「客戶追著業務員要買保險」的反常現象
然而商品保費低，佣收也不高，
突然暴增的工作量倒是反讓許多保險經紀公司的業務員吃不消
大家紛紛提早停止收件，以期可以順利消化掉要處理的文件
如果自己公司沒有這個商品可以賣，那這一波就不甘你的事
這時候就會看到開始有人在攻擊這個商品
「這個東西也沒多好....」
「很難理賠」
「理賠條件難以符合」
「我們 公司的比較好....」
對於這個現象，我想的是，在攻擊之前
我們必須先確認自己公司的商品的各項條件有沒有比同業好
否則最後看起來只是眼紅同業的酸葡萄
還有就是，面對客戶的詢問，
你有沒有能力詳細闡述自己公司商品和同業商品的差異
而非懶惰地說別人商品不好，
別人不好不代表你的就比較好。這完全是兩回事。
業務員要在意的是你有沒有幫你的客戶規劃符合他需求的內容
如果你能賣的商品沒有符合客戶需求，你會怎麼做？
是勉強客戶買你有賣，卻不適合他的商品？
還是轉介可以信賴的同業，協助你的客戶把缺口補齊？
我認為這是可以思考和觀察的地方。
接著，我想聊聊
某壽險公司的高層
上星期五(1/22)以及這星期一(1/25)
我都有收到有朋友傳來，某壽險公司的最高經營者在攻擊台產商品的訊息
甚至是在數百人的公開場合直接點名「500元商品很爛」
要業務員告訴客戶不要買....
這可真讓人傻眼.....
這不是你的業務範圍啊！
身為高層，你要做的是引領公司前進的方向
要求商品企劃部門設計出有競爭力的商品
同業商品比較以及批評同業，這不是你該做的事！
最底層的業務員這麼幹就算了，因為他們的工作是銷售，所以他們重視比較
更何況
人家是「產險」公司，而你是「壽險」公司
你應該去跟產險公司的高層去研議怎麼讓公司商品更有競爭力
怎麼會是在幾百人的早會場合攻擊同業商品？
而其實從台產防疫險大賣這件事就可以看出
只要保險公司推出有競爭力的商品
客戶就會自己流進來
你根本不用擔心底下業務的活動量，他們只會過勞而已...
而如果自己公司商品競爭力不足，最痛苦的其實是你底下的基層業務員
靠佣金、獎金過日子的業務員沒有收入有多辛苦你知道嗎？
身為高層的你，不去思考如何提升自家公司產品競爭力
進而帶領旗下業務突破銷售困境
在那邊浪費時間攻擊同業，真不知道你的腦袋在想什麼...
你是一個經營者，攻擊同業只會顯得你的格局就那麼一丁點而已！
更何況
人家星期一下午就停賣了，你星期一的早會在那邊對業務員大聲疾呼
到底有什麼幫助？等你講完，距離對手停售也只剩幾小時
這個話題馬上就要結束了，這樣的行為顯得無意義且可笑！
相反的
我倒是聽到某保險公司的處經理說
「我們應該感謝同業推出這麼好的商品，
因為這樣的關係反而讓更多客戶知道有這種保險，未來也有助於我們銷售...」
正向的去面對，不僅顯得格局大器
其實認真去思考也未必不是商機。
最後，
停賣的也停賣了，一窩蜂的現象終會過去
之後客戶要面對的：是不知道要花多少時間的核保，所以拿到保單可能還要等一段時間
業務要面對的：可能是兵荒馬亂的文件以及上百件的照會
其他保險公司的高層：一天又平安地過去了，感謝台產停賣了....
嘴砲的永遠是高層，辛苦的永遠是基層
台灣防疫加油！
